倒産寸前から売上高5億円にした方法とは



沖縄市で沖縄天ぷらを扱う「上間フードアンドライフ」は、2億円の負債を抱え倒産寸前だった。
24歳で上間喜壽さん(現在32歳)が引き継ぎ、まずは収入と支出の管理、商品カタログやロゴの作成だった。

1個が50円から100円ほどの販売価格商品で適正な利益を確保するためには、多店舗が必要と感じたのです。
そのために、従業員教育から始まってあらゆる場面で、従業員が売上や利益につながる方策を提案できるシステムを作り上げたのです。
もちろん、お客さんに喜んでもらえる店づくりや商品づくりにも積極的に取り組んだ。
1億円だった売上が5億円にまで増えて、2017年3月には5店舗目を出店している。

何が成功の秘訣だったかを想像すると、当たり前のことを徹底して取り組んだことではないでしょうか。
基本戦略を明確にして、ブレずに真っすぐ進んで行くことの大切だでしょうね。

ゴムや資材の事業で世界に挑戦する「万華鏡のような会社」



早川ゴムは1919(大8)年にゴム草履製造で創業した。そこから約50年間は履物事業を続けてきた。「海外の安価品に押されての決断」と早川雅則社長が言うように、業種転換はスパッと決めた。37年にタイヤ用ゴムを扱い始め、61年には工業用ゴム製品に参入している。

第3の創業期
最初の転換期が第2創業期とすれば、早川社長は、自らが社長就任した01年以降を「第3の創業期」ととらえている。現在の早川ゴムを支える地下構造物の止水材、建築物の防水材、騒音を遮断する防音床材などが評価を得て、事業の中心に据えることができたからだ。

「新製品開発とカイゼン活動が、わが社の車の両輪のようなもの」と話す早川社長。「石の上にも10年」と開発のスタートから市場に投入して売れるまでは10年かかるというが、近年はこれまでのノウハウを生かし、機能性粘着材などファインケミカル事業も評価されている。

すべての部署で人材育成に力を入れる
早川社長は「会社の力は社員一人ひとりの力の総和。現場力を上げること。『一人の百歩』よりも『百人の一歩』。社員ひとりが、ちょっと変わるだけで会社は大きく変わる」と力を込める。そのために「挑戦した上での失敗は許容する。
意欲と情熱を持ち、新たな目標に挑戦するチャレンジ精神が何より大切」と社員の前向きな姿勢は大いに背中を押す。
一方で、早川社長は「会社経営はゴールのない駅伝のようなもの。すべての部署で後継人材の育成が必要」と経営者として、100年企業の早川ゴムを導くスタンスを自覚している。

「温故挑戦」で創業100周年見据える
3年後には創業100周年の節目が迫る。19年12月期は売上高125億円、経常利益8億円の達成を目指す。売上高は10億円の上積みが必要な勝負の時だ。そのためのキーワードに早川社長は「3K(環境・改修・海外)」を掲げて新市場の開拓に意欲を燃やすように、今後はグローバル展開も大きなテーマとなる。
社内で募集して決めた「過去に学び、未来に挑戦する」という意味を示す造語「温故挑戦」を社内標語に定めた。「未来に向けて柔らかく、たくましく発展し、自由な発想で絶えず前進し、世界に挑戦する」と意気込む早川社長は「100周年がゴールでなく通過点。次をにらんだ取り組みこそが重要」と気を引き締めている。
早川社長が「いろんな形、いろんな色があって、ふぞろいだが美しい万華鏡のような会社」という早川ゴム。「山椒は小粒でもピリリと辛い」を地で行く会社が「備後」の地でキラリと輝く。

時流に合った店舗展開を、新しいメンバーとともに切り拓いていきたいです



7年前にオープンした当初は、飲食店街とはいえ、メイン通りから入った人通りの少ない一角のお店でした。周囲の店が激しく入れ替わる中、当店は間口も狭く、1、2年もつかな、という具合でした。
舩井幸雄氏のファンだったことから独学で経営を学び、名物メニューを作ると、お子様連れから年配の方まで喜ばれました。メディアやインターネットのクチコミで順調に業績は伸ばしていたものの、4名で切り盛りできている時代でした。

縁あって船井総研の釼持さんと出会い、コンサルティングを依頼。メニューの棚卸しや内装の工夫などさまざまな施策を繰り返すと、さらに業績は向上し、一人でこなしていた調理がいよいよ回らなくなりました。
もう一人、料理人がほしい。2店舗目構想もあり、はじめての正社員採用を決めました。

小さな個店 はじめての採用
そうはいっても、こんなに小さな店にとって、タウン誌や求人誌に払う広告料は高騰しすぎていて膨大になります。そんなに費用がかかるなら、小さな個店のまま一人でやりくりしていくほうがいい、ということになります。

採用のために働かねばならないことには大きな抵抗がありました。そこで釼持さんから紹介されたのが求人特化型検索エンジン「インディード(Indeed)」(インターネット上で求職者が自社採用サイトにダイレクトにアクセスできる検索エンジン)を利用した採用でした。はじめはよくわかりませんでしたが、クリックされてはじめて課金されるという仕組みはとてもわかりやすく、掛け捨てのような無駄な広告料がかからないことにとても魅力を感じました。

制作費用に戸惑いながらも、必要性から自社の採用サイトを立ち上げました。
笑顔で楽しい雰囲気を全面に出したことで、お店をわかっていただいた上で応募いただけるので、顔を見せることの大事さを実感しました。

採用ページに誘導するためのインディード活用の仕組みは、釼持さんにすべてお任せしました。15名の応募は驚異的な数字でしたが、若い未経験の方から、年配の調理経験者まで幅広い求職者にもさらに驚きでした。
将来お店を任せられそうな方を選抜して採用しました。お店の味を守るために、身につくまで粘り強く繰り返し教えています。お客様のほうが味に厳しいですから、こちらも真剣です。採用した社員はみんな素直な方でどんどん知識や技術を吸収し、成長してくれています。

インターネットの時代であることはコンサルをしてもらって売上が上がった時にも感じていましたが、採用についてもインターネットの時代なのだと実感しました。
実施してみると、よくできたシステムだと関心します。現在も引き続き、採用を続けています。移り変わりの激しい飲食業界ですから、時流に合った店舗展開を、新しいメンバーとともに切り拓いていきたいです。

従業員満足度トップの医院になりたいです。



スタッフ中心の組織づくり
開院当初から組織づくりを模索する中、船井総研の評価制度構築セミナーに参加すると、「働きがい溢れる日本一の歯科医院創り」をコンサルティングテーマに掲げる戸澤さんと出会いました。
数々の提案に、自分の枠を取り払うため、とにかく取り組んでみました。例えば閉院時間の前倒しです。21時までの診療時間は多くの患者さんに喜ばれている一方、スタッフがせわしなく、とてもギスギスしているように見受けられました。戸澤さんから19時に短縮する提案をいただいた時は本当に考えに苦しみましたが、スタッフの働きやすさを優先し、決断しました。スタッフに精神的にも身体的にも余裕が生まれたように思います。その後の採用では、初の新卒2名を含めた3名の歯科衛生士を採用することができました。

経営方針を示す
また、1泊2日の3ヵ年事業計画合宿にも参加しました。
住宅不動産業界向けでしたが、じっくりと考えることができ、とても有意義でした。
一つに、医院理念を刷新しました。今までも理念はありましたが、短くスローガンにまとめることで腹に落ちやすくなりました。また、今までなかった「入社式」を行いました。ホテルオークラを借り、全員スーツで行います。
新入社員の3名は抱負を、先輩社員から10分程度のメッセージを贈ります。お互いに気持ちが引き締まり、帰属意識が高まったようでした。
入社式後、これも初の経営方針発表会を行いました。開院から5年、医院の方向性や大切にしたいメッセージを、8名のスタッフに初めて伝えることができました。

スタッフの満足はどこに?
みんなでワイワイしているのが好きで、スタッフとの食事は定期的に実施していますが、単なる仲良しクラブではなく、良い意味で遠慮なく仕事ができるチームにしたいです。
スタッフの「満足」がどこにあるのか?と考えると、それぞれが頭を働かせ自発的に動き、力を発揮するシーンが想像できます。
働きがいを感じるスタッフが定着することなしに、生産性の向上、患者満足、医院の拡大はないでしょう。従業員満足度トップの医院になりたいです。

トップ営業マン



●いかにトップセールスといえど、スランプもある。
そういう時は、身だしなみを変えることで気分を変えてみる。
スーツや靴、ネクタイなどを全て一新し、自己内部から“変わる”そうだ。
また、スランプというのはどんな万能な人にも必ず訪れるものであり、さらなる飛躍へのステップと受け止めるようにしている。
つまり、プラス思考を常に意識しているという。

●また、今以上に成績を上げるための工夫としては、“自分を1つのスタイルに決めつけない”こと。
良いものであれば常に吸収し、受け入れ、学ぶ姿勢を持つようにしている。
少し周りを見渡せば、上手くいっている人はたくさんいるはず。
そういう人たちのサルマネでも構わない。
そこから学ぶことは、必ずあるはずだ。
これらの柔軟な姿勢が、好成績を生み出すのだろう。
最後に付け加えておきたい言葉に、「他人の2、3倍の仕事をするよう、自分に命じてます!」というものがあった。
説得力のある言葉だと思う。

楽して儲かる仕事なんてあるわけないし、あったとしても、長続きはしないだろう。
常に意識している「努力」と「向上心」があれば、きっと仕事はうまくいくだろう。

FAXDMの効果を上げる方法



■ポイント1 わかりやすいデザイン
FAXDMでは、なるべく大きな文字でハッキリと表現するようにしましょう。
小さい文字や写真などを掲載しても、解読不能な場合が多く、高い効果を得られません。
FAXDMでは、“伝えたいこと”だけをシンプルに(わかりやすく)お伝えするようにしましょう。

■ポイント2 FAXDMならではの特性を生かして
他の広告媒体と異なり、FAXDMには「即効性」があります。
送信したらすぐに相手先に届きますので、「急に雨が降り出しましたので、本日夕方特別セールを開催します!」といった臨機応変な広告も可能です。

■ポイント3 FAXDMを送信する日時は慎重に
送信するお客様の状況によって、FAXDMを送信する日時を決定しましょう。
デパートやスーパーといった「一般消費者」を対象とした業種は、週末や給料日後などは忙しい場合が多いので、いくら効果的なFAXDMを打っても大きな反応は望めません。
また、法人相手の一般企業の場合、土日は社員不在であったり、週明けの月曜日は忙しいなどの状況が考えられます。
あなたがFAXDMを送信したい相手の状況を十分に考えて、実施するようにしましょう。
同様に、お盆や年末年始、決算時期といった何かと慌しい時期は高い反応が見込めませんので、なるべく避けるようにしましょう。

■ポイント4 FAXDMを送信する時間帯も考える
FAXDMを送信する時間帯も、大切なポイントです。
法人向けの場合、なるべく仕事の集中する時間は避け、夕方5時以降の比較的ゆっくりした時間帯を狙うなどの工夫をするようにしましょう。
逆に、一般消費者へ送信する場合は、深夜の送信では安眠妨害されたとクレームが相次ぐ場合がありますので、昼過ぎ(15時以降)に実施するようにしましょう。ただし、お昼の時間帯も、小さな赤ちゃんのいる家庭からはクレームが出る可能性がありますのでご注意!
これも、送るターゲットの属性を考えた上で実施するようにしましょう。

■ポイント5 クレーム対策をしっかり
FAXDMの原稿のフッター(末尾部分)には必ず「お詫びの文章」を入れるようにしましょう。
他の広告とは違い、FAXDMは相手先のFAX機(電話機と兼用の場合は、時間・トナー・紙を含む)を無断で使用する側面がありますので、クレームが発生しやすい広告と言えます。
「今回のみの送信となります。」などの文章を必ず入れるようにしてください。
また、継続的な送信をお考えの場合は、返信欄に「今後FAXの送信は不要」というチェックボックスを必ず入れるようにしましょう。
特に、(法人よりも)個人宅へ送信する際に、クレームが多発しますので、注意してください。

■ポイント6 専門家のノウハウを利用
一般にFAXDMの効果は0.1%以下と言われています。
ただし、FAXDMのコツさえ習得できれば、その2〜10倍の効果を得ることも可能です。

■ポイント7 FAXDM業者に依頼するときの注意点
世の中には様々なFAXDM業者があります。
なかには古いアドレス(FAX番号)を堂々と販売していたり、依頼件数をごまかす業者もあるようです。
しかし依頼した場合は、こちら側で1件1件送信するわけではありませんので、業者を信じるしかありません。
泣き寝入り…?
いえいえ、そんなことはありません。
実際に業者がFAXを送信したかどうかを確かめる方法がひとつあります。
それは、申し込む際に、送信リストのなかにあなたの会社や自宅のFAX番号をいくつかしのびこませてみる方法です。
なるべくまばらにしのびこませることで、実際にFAXを送信しているかどうかがわかります。

■ポイント8 FAXDM販促で確実に効果を上げる方法
FAXDM販促を実施する際には、数種類の絵柄(デザインや表現内容)を用意し、第一段階として“計測”することから始めましょう。
例えば、全体で1万件に送信する場合は、あらかじめ3種類ほどの絵柄を用意しておき、まずタイプAで1000件分、タイプBで1000件分、タイプCで1000件分送信します。
それぞれの結果から、最も効果的な絵柄がわかりますので、一番効果を上げた絵柄で残り7000件分を送信します。
これまでの経験や予感などに頼らず、実際に計測してみるわけです。
FAXDMに限らず、「広告」は“やってみなければわからない”という側面があります。
特に件数が多い場合は、なるべくこまめに計測することで、その効果を最大級に上げることが可能となります。

ハートレター



●あるショッピングセンターで、落ち込み気味の売上げ打開策として、みんなでもっとサンキューレターを出そうということが決まった。
同社ではそれを「ハートレター」と呼び、それまで1日1〜2通だったものを、とにかく10通出そうと決意。
努力のかいあって、数字が少しずつ伸び始めた。

●この「ハートレター」は、本部で全ての内容をチェックする。
各店で書かれたものを全て本部にFAXするのだ。
それまで年間約4000通だったものが、約4万7000通までに膨らんだ。
休みの日を入れない1人平均3.8通という数字。
ここで同社は、いくつかの面白いデータを得ることが出来た。
普通DMの場合、レスポンス率は5〜10%と波があるのに対して、サンキューレターではほぼ確実に10%あるということ。
また、サンキューレターの場合、毎日10通ほど書いていると、2〜3ヶ月の間には最低1人は、「近くに遊びに来たので。この間は葉書、ありがとう」などの反応があるという。

●また、社員の方にも変化が見られるという。
客から自分に対し反応が返ってくるわけだから、どんどん気持ちが前向きになって葉書を書くようになる。
ではなぜ、この会社は「ハートレター」を書くようになったのか?
同様のレターを同社のある部長がもらい、非常に感動したからだという。

格安の広告



■なかなかありそうでない販促手法として、「共同チラシ」を考えてみたい。
仮に、B4サイズ両面カラーの印刷とし、表面に2社の広告を掲載したとする。
面積だけ考えれば、B4サイズの半分であるB5サイズ・片面チラシを作成する場合と同じものが出来上がることになる。
経費的な面で考えてみると、B5サイズ・片面カラー・1万枚くらいを印刷した場合、印刷経費が約10万円、新聞折込みなら折込み代として約3万円(1枚当たり3円として)
という計算ができる。
これに対して、知り合いの店4社共同でB4両面カラー印刷した場合、印刷代が約20万円、折込み代は約3万円、合計約23万円となる。
(注:印刷代・折込み代共に会社や地域によって値段差があります)
これを4社で割ると、57500円となる。
同じB5の面積を告知するのに、単独だと13万円で、共同だと半分以下の約6万円までに下がってしまう。

■この考え方が発展していったのが情報誌といわれる印刷物だろう。
B4よりもB3サイズにまで広げて、8社で共同チラシを作成すればもっと安くすむはず。しかし、ここでネックになることも明記しておきたい。
サイズやページが増えれば増えるほど、情報が埋没化していくこと。
先ほど説明したB4とB5の価格差は、そのまま露出度に置き換えることができると思う。
4社共同より単独の方が目立つに決まってる。
また、こういう形態のチラシは折込会社が受け付けない場合が多い。
単純に考えて、折込み代が減るわけだから、歓迎すべきことではない。
また、共同でする場合、制作するための情報を1つに集約する必要もでてくる。

■ただし、この形態が全く不可能かといえばそうでもない。
折込みがダメなら、ポスティング業者に依頼することだって出来る。
ただし、ポスティング料金は、折込み料金より一般的に高い。
この手法を定期化することで、折込み代位にまで値下げ交渉ができたらしめたもの。
ただ、この手の広告はやはり、広告代理店(もしくは印刷会社等)に頭をとってもらった方がいい。
広告上の表現や、クーポン券の割引率など、素人にはわからないチェックポイントが多い。

■情報の埋没化という点も、考え方を変えると魅力的なツールになり得る。
コンセプトを、例えば「子供」に決めてしまい、そのライン上で考えられる店を4店選択すればいい。
例えば、「子供服屋」「おもちゃ屋」「遊園地」「映画館」など。
同業では意味がないが、異なる業種間で同じターゲットの店なら、使い勝手の良い情報ツールとなる。
最後に、最も大きな弊害となり得る「地域」「タイミング」「数量」を4社合意できるかどうか、という点さえクリアできれば“格安の広告”が可能となる。

主婦への間接アプローチ



■家庭において、主婦が財布のヒモをにぎっている割合は多い。
ということはつまり、主婦に対して、いかに効率的な告知が出来るかが、販促プロモーションの成否のカギともいえる。
今回紹介する事例は、主婦へ間接的にアプローチする方法。
主婦へのアプローチを直接的に考えると、スーパーやドラッグストアへ設置するフリーペーパーやチラシや、化粧品店のサンプリングといったものが考えられるが、視点を少し変えると「主婦=子供を持つ母親」という図式に気付く。

■世の中に多数存在するフリーペーパー(無料情報誌)の中には、幼稚園とタイアップし、先生が園児に手渡しして、家に持ち帰ってもらうものもある。
内容は「母親と子供」に関する子育て的な情報や、母親のみに焦点をあてた情報など。
実際に母親に手渡すわけではないのだが、現実的に園児たちが、そういった類の情報誌を読むはずもない。
当然、ターゲットは母親となる。

■間接的に母親の手元に届くこうした子育て情報誌は、もう一つの効果も生む。
それは、幼稚園で配られるという安心感。 街頭でなかば無理やり手渡される告知物と違って、そこには、信頼感が芽生えるはずだ。
当然、出版社側も幼稚園とのタイアップをはかっている以上、その内容には細心の注意を払いながら制作していることだろう。
この子育て情報誌で広告出稿をする企業業種としては、レジャー、教育、化粧品、通販、流通、食品関連が多いという。

■また、幼稚園とタイアップしている状況を利用して、誌面広告以外のプロモーションを行っている場合もある。
例えば、広告商品のサンプリングキャンペーンを幼稚園内で実施したり、子供を乗せる自転車の試乗会を開催する、といった立体的な展開が可能となる。
当然、遊園地等のクーポン券を掲載することも可能。
効果を期待できない情報誌が多い中、幼稚園とのタイアップ情報誌は今、注目が集まっている。

会社案内を“仕事を取ってくる”販促ツールにする方法



■「会社案内」の用途を、業務案内だけにとどめていませんか?
“売れてる”会社は、実は会社案内を使って、仕事を引っ張ってきているのです。
誰が言ったのか知りませんが、多くの会社の「会社案内」が、社歴や沿革等を羅列した“面白み”のないものに終始しています。
見ていても、何一つ心を動かされることのない、無駄な印刷物としかいいようがありません。
契約等を交わす上での必要書類という考え方もできますが、そんな必要書類はモノクロの別紙を作成して挟んでしまえばいいのです。
「会社案内」を、もっともっと情熱を注いで作成してみて下さい。きっと周りの反応が変わってくるはずですよ。

■「会社案内」を情熱的に作るには様々なノウハウがありますが、ここでは大きく2つのポイントについて書いてみたいと思います。
1つ目のポイントは、原稿を社長自らが書くということ。
他の書類は部下任せにしてもいいと思いますが、「会社案内」だけは人任せにしてはいけません。
もちろん、業者任せにしても、良いものが出来るわけがありません。
あなたの会社のことは、社長であるあなたが最もよく知っているはず。
でなければ「情熱」は伝わらず、反応の薄い「会社案内」にしかなりません。
文章を書くことがどうしても苦手であれば、メッセージをテープに吹き込んで、文章書きの上手い人(もしくはプロ)に代筆してもらえばいいのではないでしょうか。

■2つ目のポイントは、伝えたい相手のターゲットを絞る、ということ。
最も面白くない「会社案内」の原因は、八方美人であることです。
誰が見てもそれなりに理解できるものを作ろうとすればするほど、「会社案内」はパワーダウンしてしまいます。
どんなにヒットした感動映画でも、全ての人の心を動かすことなんてできません。
よほどの大企業でない限り、取引先が全業種に及ぶことはないでしょう。
まずは、今現在取引しているクライアントの業種をまとめてみて下さい。
多くの会社が2〜3業種に絞り込まれるはずです。
それ以外の視点は捨てて下さい。
そして、取引のある業種の担当者や社長さんの心に響く要素とは何か、を列挙して下さい。
それが、あなたの「会社案内」に記載することなのです。

■以上の2点を念頭に置きながら、ページネーションを作り、そこで初めて業者に依頼するようにしましょう。
それだけで、あなたの「会社案内」は甦り、一人歩きし、あなたの会社に多くの利益をもたらしてくれるはずです。
このことに気付いている会社は、まだまだ多くはありません。
他社との差別化の第一歩は、「会社案内」から始めるべきです。実は、会社案内は『販促ツール』だったのです。
日々の経営に行き詰まりを感じたり、ストレスがなかな取り除けないと思ってダラダラと仕事をしていませんか。
ときには、非日常を求めて、癒しを求めてちょっとだけ旅行でもしてみてはいかがでしょうか。