テニスの元名手ベッカー氏が破産宣告



ドイツテニス界のレジェンドで、グランドスラム優勝6回を誇るボリス・ベッカー氏が、破産宣告を受けたことが明らかになった。英衛星放送「スカイ・スポーツ」が報じている。
ベッカー氏は2015年10月から負債超過状態だったという。

ベッカー氏の弁護士はロンドンの破産裁判所で、「最後のチャンス」として負債の支払い延期を懇願。しかし、女性登記官のクリスティン・デレット氏はこの訴えを退け、21日に破産宣告を言い渡した。

現役時代に豪快なサービスと横っ飛びボレーで人気を博したベッカー氏は、1984年にプロデビュー。翌年の1985年に全英オープンで、男子シングルス史上最年少の17歳7か月15日で優勝を果たしている。

1999年に現役引退後、世界ランク4位のノバク・ジョコビッチ(セルビア)のコーチを務めていたが、2016年に契約解消となっていた。
解説者として人気が高く、セレブとしても有名だったベッカー氏。2008年にはプロのポーカー・プレーヤーとしてキャリアをスタートさせるなど話題に事欠かなかったが、今回の破産宣告はテニス界でも波紋を広げそうだ。

クチコミ分析



●私たちが日常様々な商品を買う時、その商品を決定するまでに、ほぼ自分のみの判断で購入しているように思えるが、実は、想像以上に他者からの影響、つまり「クチコミ」による商品決定、商品購入という行動を起こしている。
今回は、その「クチコミ」について、様々な角度から分析してみたいと思う。

●まず、「クチコミ」の発生源であるが、その1つに「専門家の意見」がある。
これは、ターゲット層に影響力を持つマスコミに働きかけて、商品紹介をしてもらうパブリシティー展開が中心となる。
メーカー自身が自らの口でブランドを語るのではなく、編集者の目を通じて「記事」という形で客観的にそのブランドについて語ってもらう展開のこと。
この時のポイントは、ニュース性。
それは、具体的で新鮮な消費者ベネフィットの提示がポイントとなる。

つまり、その商品が、「自分たちにとってどのような効果を与えてくれるか」をきちんと伝える必要がある。

●またここで、編集者が記事にしやすい方法としては「イベント」がある。
イベント自体が「ニュース」になりやすいから。
この時注意すべき点としては、
1 どんな人たちが、
2 どんな時に、
3 どんなところで、
4 何をする時に、
5 その商品が役立っているのか、
を明確にシナリオ作りをすること。
これは、新聞記事を書くときの原則といわれる4W1Hの法則。
ここまで専門家の補助をしていれば、記事は非常に書きやすいものとなる。

●次に、「有効な販促表現」を説明する。
まず1つは『スピード感』。
これは映画などがまさしくそうであるが、期間限定という手法である。
もし知人から「あの映画おもしろいよ」とすすめられたら、映画は期間限定であるため「すぐ観に行きたい!」という気持ちになる。この心理を応用した期間限定キャンペーン等は有効な表現となる。

次に『素人を批評家にする』。
趣味やエンターテイメント性の強いイベント等は、素人を批評家にする力を持っている。
例えば、ゲームや音楽、また化粧品の使用感、ビールののどごしなど、それを楽しみながら実体験させることが「クチコミ」を生みやすくする。

さいごに『しゃべり出したくなる感情を引き出す』表現について触れよう。
チラシなどのキャッチコピーにしても、「○○は本当においしい!」よりも「新世紀の味!」くらいの表現をすれば「何それ?」と興味をもつ。
ただし、やはり販促である以上、全く意味のわからない表現になってはならない。

●以上は、販促時におけるポイントであると同時に、商品開発時にも参考にしていただきたい。
例えば、化粧品の場合「お肌にいい」「種類豊富」など今や当り前の世の中。
他製品と明確な差別化を打ち出す必要がある。
例えば、「15秒で乾くマニキュア」が実際売られているが、このように、消費者が商品決定する際にほんの少し背中を押してあげられるような“差”がほしい。

会社員は手取りの2割を蓄えるべし!「老後破産」を防ぐ3つのポイントとは?



老後に破産、あるいは破産しないまでも極度の貧乏に陥るのは嫌だし、怖い。本記事を読む淑女の皆様も多くがそう思われているだろうし、筆者自身も(現在58歳だが)「自分の老後について怖い!」と思っている。それでは、老後破産に近づかないために、どうしたらいいのか。
 
海外留学したMBAなどがよく言うプレゼンテーションの定石に、「取りあえず、ポイントが3つあると言って話し始める」というやり方がある。さっそく真似しよう。

■第1のポイントは、老後の生活費と現役時代の生活費を、大まかでもいいからリアルに計算することだ。具体的に計算せずに、漠然と不安に思っていると、良くない話に引っかかりがちになるし、いつまでも心配が消えない。
計算方法の詳細は省くが(難しくない。何冊かの拙著で解説しています)、会社勤めの方(年金は厚生年金がある)の場合、個人差はあっても、おおよそ手取りの収入の2割程度を蓄え続けると(浪費家には厳しい数字だ)、老後を現役時代の7割くらいの生活費支出で暮らすことが出来る計算になる場合が多い。
会社員ではなくてフリーランスの働き方の場合は、公的年金が国民年金だけなので、手取りの収入から、もう5%か10%よけいに蓄えなければならないし、専業主婦の場合は、ご主人の収入から現実に必要な貯蓄が出来ているかを、しっかりチェックしなければならない。
将来は、経済にも、人生にも、いろいろな変化があるが、貯蓄が足りていると柔軟に対応出来る。そして、計算上、現役時代に送っていた生活と大きくは違わない生活が出来るはずだと考えると、いたずらに不安に思う必要はない。「明日悩んだらいい不安」に今日悩む必要はない。

■第2のポイントは、国の制度を有効に利用することだ。
課税される所得がある方は、確定拠出年金を使うことで大きな税制上のメリットを得ることが出来る。老後に備えた貯蓄は必ず要るが、第1番目に有利なお金の置き場所は確定拠出年金なので、これを最大限に利用したい。
また、公的年金は通常65歳から支給が開始されるが、この開始を遅らせることで、1月あたり0.7%年金支給額を増やすことが出来る。現在の制度上、最大70歳、即ちプラス42%まで年金を増やせる。
平均寿命を考えると現在でも支給開始を遅らせることが有利だし、「長生きのリスク」への備えとして堅実な方法でもある。

■第3のポイントは、「他人」に十分注意することだ。特に注意すべき他人は、ズバリ「金融マン」だが、友達の口コミなどにも注意するほうがいい。
老後を不安に思うと、つい儲け話に参加したくなったり、個人年金保険のような一見堅実そうだけれども、実質的な手数料が高くて(保険会社と販売会社が儲かる!)契約者にとって損な商品に惹かれたりする。
「無料」であっても、金融機関の「相談」に近づいてはいけないし、いかにも真面目で誠実そうな金融マンこそ(自分の会社に忠実な人なのだから)気を付けなければならない、と申し上げておく。

入りにくい店



●1個80円のハンバーガーや280円の牛丼など、商品の価格が下がり続けているこの時代に、全く逆の現象も見え始めている。
1万円のカレーや、7000円のラーメンといった「高値商品」が、一部でヒットしている。
世の中のあらゆる価格が下がり続けている今、逆に、高値は目立つ存在となってきたということか?
7000円のラーメンがヒットし続けるとは到底考えられないが、いつの時代においても、目立つ商品は売れる可能性を秘めている。

●ひと昔前、ファッションチェックを受けるディスコがあった。
金さえ払えば誰でも入れる、というわけではない。そのチェックは本当に厳しいもので、
「スニーカーだからダメ」という程度ではなかった。
頑張っておしゃれをしてきた若者も、「いまいち」と帰されてしまうパターンもしばしば。それでも、店は連日大盛況。順番待ちの客が列を作っていた。

●「せっかく金を払ってくれる“客”なのだから」と思うかもしれないが、このような形態の店は、ディスコに限ったことではない。
高級レストランと呼ばれるもので、同様の店もあった。
ここでは、ファッションチェックをするわけではないが、客層や内装といった、店の存在そのものが客を選んでいた。
自然とその店の風格にあった客が集まっていたという。

●レストランにしろディスコにしろ、なぜ、客はこのような店を選んでまで行こうとするのか?
ここでの客心理は「あの有名な○○に踊りに行った」という満足感だろう。
知人にも自慢気に話をすることができる。
つまり、その店に行くこと自体が、ひとつのステイタスとなっている。「おいしい」や「安い」とはまた異なる価値観が存在する。

●ネットショップでよく聞かれる話として、「なんでも屋」よりも、1つのジャンル(もしくは商品)を専門的に扱った方が売れる可能性が高い。
そこには「専門だから安心」「専門だから安いだろう」といった客心理が働く。
どんな店でも言えることだが、どこにポイントを置くかで、売れ行きは変わってくる。
「安い」に価値観を見出すのか、「高い」に価値観を見出すのか、「入りやすい」または「入りにくい」 …全てありだろう。
ただし、「高い」や「入りにくい」に価値観を見出す場合は、相応の付加価値が必要となってくる。
そのうち、10万円のコーヒーや1000円のスーツなんてものが出てくるかもしれない。

クチコミプロモーション



●面白い広告手法があらわれた。これまで「クチコミ」というと、それを直接的に誘発させる手段はなかった。
ある意味、間接的に「こういうネーミングにしたらクチコミしやすいだろう」とか、「こういうキャンペーンを打てば評判がでるのでは?」といった手法がほとんどだったと思う。
また、「クチコミ」はその測定が非常に難しく、偶然性の強いものであった。そのような「クチコミ」を計画的に誘発させるプランがあらわれた。

●実施している広告代理店にクライアントから依頼があると、同社に登録している2000人以上の主婦に、メールで販促キャンペーンへの参加を呼びかける。
名乗りをあげた主婦に、その商品についての内容や説明方法のマニュアルを送付、1人当たり5人に宣伝してもらうシステムだ。
報酬としては、1人にクチコミする毎に400〜500円を支払う。この場合、商品の情報を伝えることが目的となるので、このシステム自体の話をしても構わない。
知り合いからある特定の商品の“良さ”を聞いた上で、テレビや雑誌といったメディアに広告を打てば、高い相乗効果を得られるという狙い。

●では、どのようにしてクチコミをしたという証拠を得ることができるのか?
請け負った主婦は5人に宣伝をした際、相手がどのような反応を示したか、というレポートを提出することが条件となっている。
つまり、広告宣伝的な役割と同時に、マーケティング調査も実施できるというわけだ。

●通常モニター調査をする場合、約1500人の主婦で1500万円程かかるという。
これに対し、価格は800万円以内に設定した。 1500人がそれぞれ5人に宣伝するわけなので、7500人に対し800万円弱。
1人当たりに換算すると約1000円となる。 「宣伝」プラス「調査」で1人1000円。
これを高いと見るか、安いと見るか…。

●今年2月にはじめたこのプロモーションだが、いくつかの難しい点もある。
例えば、1人の女性が継続的にこの仕事を請け負い続けることが可能であるのか?
6人1グループでそれぞれ登録し、他の5人に宣伝し合えば、トータル人数は販売実数とかけ離れるのでは?
また、先ほど算出した1人当たり1000円かけるのなら、別の方法があるのでは? など。
ただし、このプロモーションで爆発的なヒット商品が現れれば、非常に魅力的なツールとなるだろう。
今後の展開を見ていきたい。

縁起の良いタクシー



●規制緩和をうけて、タクシー業界に新たに参入した「ふくねこタクシー」の販促策がおもしろい。
東京都内だけで走るタクシーは5万台といわれる中、同社のタクシーはわずか10台。
これを後ろ向きに考えず、「ふくねこタクシーに出会えたらラッキー」というシチュエーションをつくりだしている。

●具体的な媒体は、
車中でプレゼントとして差し上げる「オリジナルの招き猫のストラップ」だ。
不況からなかなか立ち直ることのできない今の日本において、手にした人々が少しでも明るくなってもらえれば、という意図がある。
また、10台のうち5台は、高級感をイメージ付けるために、メルセデスベンツを導入している。
それでいて、初乗り運賃は660円と一般的。 5万台の中の10台なので、その噂がうまく広まれば、当然希少価値は高まる。つまり、人気が高くなるというわけだ。

●これらの作戦が功を奏し、今では、結婚式場への送迎など、指名受注であふれているという。
規制緩和による新規参入というハンデキャップを逆手にとり、「縁起の良いタクシー」という、これまでになかったニッチなニーズを掘りおこすことに成功した。
予約による受注が多いため、一台当たり、夜だけの売上げで約4万円にもなるという。

●他社と差別化を計るためには、独自の販促策を講じ、客の注目を集めなければならない。世の中が不況だと、ついつい価格競争ばかりに目をやってしまいがちだが、まわりがやっていることを「右へならえ」で実施しても、それは何の差別化にもならない。

価格が安いことは消費者にとっては確かに喜ばしいことだが、それは“どこも安い”ことを意味し、その価格ラインが『基準』になってしまう。
もちろん、価格が安いことへの努力は必要だが、それ以上に客が喜ぶこと、満足できる価値を付加したい。
横一列のタクシー業界にあって、“縁起の良いタクシー”以外のイメージ作戦はまだまだ掘り起こせるはずだ。

客を制限しない



●どこが定めたわけでもないのに、世間一般の概念によって、客を制限してしまうことはないだろうか?
例えば、香水を売る場合でも、その多くの客が女性となるだろうが、なかには男性客だって客になる可能性はある。
女性へのプレゼントとして購入する場合などだ。
しかし、客のほとんどが女性であるため、女性が好む売場や販売方法をとらざるをえない。これはこれで仕方のないことかもしれないが、そこに一工夫することで、男性客を取り込むことはできないものか?

●東京のディスコで、子供連れでもOKのディスコパーティーが開かれた。
「日常は子育てに忙しくて夜遊びができないけれど、たまにはオシャレをして若いころのように思い切って遊びたい」という願望に応えた企画だ。
以前にも同様のパーティーが開かれていて、好評だったという。
日頃、家庭の中でしか親を見ることのない子供たちが、両親の華麗なステップに驚くシーンもあったとか。

●名目上「子連れOK」とうたっているだけではない。
多彩な企画や子連れ優先シートの設定、中学生以下の入場料を無料にするなど、子供に対する思いやりが感じられる。
ディスコというとどうしても、独身男女の“遊び場”的要素が強くなってしまいがちだが、
子持ちのお父さんやお母さんが行ってはいけないといった法律などどこにもない。
しかし、世の中には暗黙の了解的な概念は確かに存在する。
そこへ、主催者側が声をあげて企画すれば、眠っていた需要を掘り起こせるはず。
あなたの店も、世間一般の概念によって、客を制限していることはないだろうか?

●ディスコにしろ、小売店にしろ、店を経営するときは、当然のことながら重要顧客層を理解しなければならない。
そして、そこに対して最も重点的に販促活動をすべきだろう。
しかし、それ以外に顧客層を増やすことはできないのか?
例えば、スーパーであれば、重要顧客層は「近所の住人」ということになるだろう。
しかし、仮にそのスーパーが主要道路に面していた場合、会社勤めのOLが帰宅途中に寄ることで、2次的顧客層になり得る。
当然、重要顧客層とは異なる販促アプローチが必要となってくるだろう。
今一度、自店の顧客層の可能性で探ってみるのもよいのでは?

販促素材の準備



●全国各地の町や村が、観光振興のために、様々なアイデアを出している。
有名漫画家を輩出している町では、その漫画に登場してくるキャラクターの銅像を建てて話題を呼んだり、映画ロケ地の誘致に成功し“映画の町”という宣伝イメージを訴求したり。
いずれにしても、そこにはある程度の経費がかけられているにちがいない。
もちろん、町や村にそれなりの資金があれば問題ないのだが、今一度、基本部分を確認してみたい。

●岐阜県が観光振興のためにはじめたのが、市内の代表的な観光スポットの写真データを、インターネットを利用し、無料で貸し出すサービスだ。
この写真データは、印刷物での利用が前提となり、貸し出し先は、旅行会社や出版社などを予定しているという。
このサービスが何を意味しているかというと、旅行会社などが制作・発行する印刷物への岐阜県の写真の露出が多くなることを意味する。
これまでは、通常、それらの写真はポジフィルムで郵送することがほとんどであり、到着するまでにいくらかのタイムラグが生じていた。

一方、印刷物を作成するのは、常に時間との勝負的要素があり、どうしても、期日までにポジフィルムが届かなければ、代わりのイメージ写真か、最悪の場合、文字のみで刷られてしまうこともある。
しかし、インターネット上で即座に入手できるのであれば、写真掲載の割合が増えるのは当然だろう。

●当面、岐阜城や長良川の鵜飼いなど、約300点の写真を用意する。
システムは、利用者が規約に同意し、登録するとパスワードが発行される仕組み。
町・村興しのために、派手な演出をするのもいいが、このような基本部分の充実こそが、最も大切なことではないだろうか?
よく考えてみればわかると思うが、「今度の夏休みはどこに旅行に行こうか?」と悩むとき、多くの消費者は旅行情報誌をひらくか、旅行会社のチラシを集めにいくものだろう。
パラパラと本をめくり、そこに写真があるのとないのとでは、訴求力に雲泥の差が出てくるはずだ。

●私も以前、印刷会社に勤めていたのでわかるのだが、印刷物の作成なんて、時間に追われながらの場合が圧倒的に多い。
あくまで人が作るものであるから、不完全な部分も少なくない。
仮に、鵜飼いのポジフィルムが締め切りの翌日に届くことになったとしても、写真なしでゴーサインが出ることは多い。
そのような場合は「代わりに適当な川の写真でも入れといて」なんてこともある。
こういう状況からも、自らの販促素材はキッチリと準備しておくべきだろう。

人気プレゼントアイテム



●プレゼントキャンペーンでは、どのようなアイテムがプレゼントとして採用されているのだろうか?
各企業で実施されたプレゼントアイテムのアンケート調査で、そのラインナップが発表された。

●中でも、根強い人気を誇るのが「金券」類。
最も多かったのが「商品券」。
次いで「図書券」「旅行券」「ギフト券」「宿泊券」などが並ぶ。
「金」に最も近い金券が高い支持を得られた。
ただし、総合ランキングの1位は「商品券」だが、2位には「家電製品」がやってくる。
特に、昨年は、マイナスイオンを発生させる空気清浄機・ドライヤーといった商品の他に、
DVD関連も人気が高かったという。

●MDプレイヤーやMDコンポといったMD関連が主流のオーディオ関連機器は総合6位、
デジタルカメラが16位となっている。
デジタルカメラは、ネット上のプレゼントキャンペーン等でよくを見かけた気がするが、
順位的にはそこまで高くない。
その他、7位に「スポーツ観戦券」(野球やサッカー)、8位に「花」、9位に「国内旅行」といったものもラインナップ。
8位の「花」は、当選したら毎月花束が届けられるというタイプが目立った。

●ただし、これらはあくまでキャンペーンの実施企業が採用したアイテムの順位となる。
決して、当選者がもらって嬉しい順位ではない。
当然、これらの採用率が高いアイテムは、これまである程度の支持率を得てきたことは容易に想像できる。
キャンペーンを実施する以上、反応率が高くなければ何の意味も持たないわけで、これらの人気アイテムを採用することは、十分にその選択理由が明確になる。
しかし、採用人気が高いということは、他企業とのキャンペーンにおける差別化ができてないことも意味する。

●特に、最近のプレゼントキャンペーンは、携帯電話にまでその窓口を広げ、応募幅を広げている。
メディア、店頭、ネットは、プレゼントキャンペーンの必須事項となりつつある。
ネットを利用して応募する人の動機としては、「応募しやすさ」と「無料で応募できる」ことがあげられる。
無料とはつまり、切手やハガキ代が必要ないということ。
この状況下、今問題視されているのが、懸賞マニアの存在。
結局、その後の消費行動は起きず、プレゼントキャンぺーンばかりを狙っている人たちのことだ。
こういった存在は、現実的に防ぎようのないものだけに、これらの人々にも十分に効果の出るキャンペーンの仕組みや、プレゼント選びが求められることになる。
今後のプレゼントアイテム選びの参考に少しでもなれば、と思う。

見直されつつあるDM



●販促は、より低コストでより効果的に。
インターネットによるメールなどの発達により、「消滅するのでは?」とさえ言われたDM(ダイレクトメール)だが、ここにきて、DMを利用する企業が増えつつあるという。
今、なぜDMなのか?
そこで、DMについて、改めてその役割を再確認してみたい。

●まずは、DMの特徴を4つに分けてみよう。
1 個別対応が可能
チラシなどマス媒体と異なり、DMは事実上1人1人にメッセージを伝えることが可能となる。
「○○様のために」といった文言はオンデマント印刷が発達した今なら問題なく印字できるし、それ以上に手間をかければ、よりパーソナライズすることもできる。
顧客のグループ分けによる価格の刷り替えも、DMならではの手法。

2 測定が可能
DMにかかった費用と売り上げを記録していくことで、そのレスポンス率等の測定ができる。
このようなテストマーケティングを維持することで、新商品の価格設定やターゲット層の確認などが容易にできる。

3 保存性が高い
実際の紙媒体を送るわけで、当然デジタル媒体などよりも保存性が高まる。
さらに、最近ではCD−ROMやDVDなどをDMとして差し出すケースが増えており、開示率はさらに高まっている。
※名刺サイズのデジカード型CDは、1万個を超える発注では単価を100円くらいにまで落とすことが可能。

4 柔軟な対応が可能
発送地域や表現方法、準備期間などに柔軟性があるのはもちろんのこと、受け取った人も自分の都合の良い時に、何度でも見ることが出来る。
双方にとって、非常に柔軟性の高いメディアだと言える。

●また、DMが使われる場面にも様々なものがあるので記しておこう。
○販売促進…来店促進、注文訴求、見積り提供、アフタフォローなど。
○見込み客の発見…カタログ・サンプル発送、セミナー招待など。
○リサーチ…マーケットリサーチ、クチコミマーケティングなど。
○固定客化…マガジン、契約更新の案内、謝意表明など。
○固定客の維持…限定招待、会報、信頼醸成など。
○営業サポート…アポイント獲得、資料送付など。

●年間の日本国民一人あたりのDM受け取り数は約30通と言われているが、DM大国のアメリカは約330通、ドイツ・イギリス・フランスは約80通と、いずれも、日本の数を大きく上回る。
また最近では、流行りのインターネットと連動した動きも活発化してきている。
例えば、アメリカでは、ネット通販で成功した企業が、新たにカタログDMを送り始めている。
一通あたりのコストは間違いなく高くついてしまうメディアではあるが、その役割や使うタイミングによっては、他のメディアでは得られない高いレスポンスが期待できる。
効果の高いDMであれば、ムダ打ちの多いマス媒体よりも、少額で高い売り上げを実現できる可能性は十分にあるだろう。
日々の経営に行き詰まりを感じたり、ストレスがなかな取り除けないと思ってダラダラと仕事をしていませんか。
ときには、非日常を求めて、癒しを求めてちょっとだけ旅行でもしてみてはいかがでしょうか。