キリンビールの営業部門とキリンマーチャンダイジング（ＭＤ）が１月１日に統合してできたキリンビールマーケティング。業界でも初めての営業専門会社の誕生で、もちろん営業力強化がねらいだ。７年連続で前年割れの販売状況が続いているビール類市場。この“厳冬の時代”を革新的な営業戦略でキリンは打開しようとしている。そのトップに立つ植木宏社長の浮上作戦を探る。
−−キリンビール本体から営業部隊を切り離し、キリンマーチャンダイジングと合併させ「キリンビールマーケティング」が誕生しました。業界でも例のない営業専門会社ですが、設立した理由は何でしょうか
「１つは現場密着・地域密着型営業の強化。もう１つは課題解決型の価値提案営業の進化の必要性からです。２００２年にキリンマーチャンダイジングをつくって、営業部門から店頭活動などをする販売促進部隊を切り離した。商談は本体の営業部門が受け持ち、店頭づくりなどはキリンＭＤが受け持っていたわけです。これでは現場の声、情報をスピーディーに本部へフィードバックさせて役立てるのが難しい。ということで今回の統合になったといえます」
−−もう１つの理由は
「キリンＭＤというのは、キリンビールからの出向社員もおりますが、その多くが派遣や契約社員、パートタイマーで構成されている。それら派遣や契約社員に、キリンの営業から直接指示や命令を下すことは、派遣法や請負法ではできないことになっている。１つの会社となれば、自由に指示、命令、報告が交わせるようになる。コミュニケーションが格段にアップする。言うなら営業部隊とＭＤ部隊とが、１つの横のラインでつながることになる」
−−地域密着営業の強化、スピードアップというのは具体的にどの様なことを指すのですか
「情報や知恵というのは多くは店頭や販売最前線にある。そこで気づいたもの、発見したものを本部へフィードバックし、それを水平展開することもできる。例えば（東京の）八王子地区は学生が多いところですが、そこである量販店はシンプリーカクテルを提案した。『シンプルカクテルが簡単にできますよ！』と訴求し、ジンと割り材を置いた棚を作ったところ飛ぶように売れた。これを聞いた本部は『面白い。全国で展開しよう』ということになった」
−−それが地域密着であり価値提案営業の１つ？
「福島での事例ですが、『のどごし』２５０ミリリットル缶がお供物に使われるケースがあり、これを九州に水平展開したところ大ヒットしたケースもあります」
−−ビール類市場はいま７年連続で前年割れという状況にありますが、営業専門会社がそれを盛り返せるかどうか
「今年は前年比２％アップの販売目標とプラスを目指します。『一番搾り』のような定番商品と季節商品や、生活シーンを訴え、気付きのある新商品をプラスオンする価値提案営業を展開。日本国中の沈滞ムードとともにビール類のマイナス基調を吹き飛ばしていきたい」 （宮本惇夫）
ときには、非日常を求めて、癒しを求めてちょっとだけ旅行でもしてみてはいかがでしょうか。
