人気プレゼントアイテム



●プレゼントキャンペーンでは、どのようなアイテムがプレゼントとして採用されているのだろうか?
各企業で実施されたプレゼントアイテムのアンケート調査で、そのラインナップが発表された。

●中でも、根強い人気を誇るのが「金券」類。
最も多かったのが「商品券」。
次いで「図書券」「旅行券」「ギフト券」「宿泊券」などが並ぶ。
「金」に最も近い金券が高い支持を得られた。
ただし、総合ランキングの1位は「商品券」だが、2位には「家電製品」がやってくる。
特に、昨年は、マイナスイオンを発生させる空気清浄機・ドライヤーといった商品の他に、
DVD関連も人気が高かったという。

●MDプレイヤーやMDコンポといったMD関連が主流のオーディオ関連機器は総合6位、
デジタルカメラが16位となっている。
デジタルカメラは、ネット上のプレゼントキャンペーン等でよくを見かけた気がするが、
順位的にはそこまで高くない。
その他、7位に「スポーツ観戦券」(野球やサッカー)、8位に「花」、9位に「国内旅行」といったものもラインナップ。
8位の「花」は、当選したら毎月花束が届けられるというタイプが目立った。

●ただし、これらはあくまでキャンペーンの実施企業が採用したアイテムの順位となる。
決して、当選者がもらって嬉しい順位ではない。
当然、これらの採用率が高いアイテムは、これまである程度の支持率を得てきたことは容易に想像できる。
キャンペーンを実施する以上、反応率が高くなければ何の意味も持たないわけで、これらの人気アイテムを採用することは、十分にその選択理由が明確になる。
しかし、採用人気が高いということは、他企業とのキャンペーンにおける差別化ができてないことも意味する。

●特に、最近のプレゼントキャンペーンは、携帯電話にまでその窓口を広げ、応募幅を広げている。
メディア、店頭、ネットは、プレゼントキャンペーンの必須事項となりつつある。
ネットを利用して応募する人の動機としては、「応募しやすさ」と「無料で応募できる」ことがあげられる。
無料とはつまり、切手やハガキ代が必要ないということ。
この状況下、今問題視されているのが、懸賞マニアの存在。
結局、その後の消費行動は起きず、プレゼントキャンぺーンばかりを狙っている人たちのことだ。
こういった存在は、現実的に防ぎようのないものだけに、これらの人々にも十分に効果の出るキャンペーンの仕組みや、プレゼント選びが求められることになる。
今後のプレゼントアイテム選びの参考に少しでもなれば、と思う。

見直されつつあるDM



●販促は、より低コストでより効果的に。
インターネットによるメールなどの発達により、「消滅するのでは?」とさえ言われたDM(ダイレクトメール)だが、ここにきて、DMを利用する企業が増えつつあるという。
今、なぜDMなのか?
そこで、DMについて、改めてその役割を再確認してみたい。

●まずは、DMの特徴を4つに分けてみよう。
1 個別対応が可能
チラシなどマス媒体と異なり、DMは事実上1人1人にメッセージを伝えることが可能となる。
「○○様のために」といった文言はオンデマント印刷が発達した今なら問題なく印字できるし、それ以上に手間をかければ、よりパーソナライズすることもできる。
顧客のグループ分けによる価格の刷り替えも、DMならではの手法。

2 測定が可能
DMにかかった費用と売り上げを記録していくことで、そのレスポンス率等の測定ができる。
このようなテストマーケティングを維持することで、新商品の価格設定やターゲット層の確認などが容易にできる。

3 保存性が高い
実際の紙媒体を送るわけで、当然デジタル媒体などよりも保存性が高まる。
さらに、最近ではCD−ROMやDVDなどをDMとして差し出すケースが増えており、開示率はさらに高まっている。
※名刺サイズのデジカード型CDは、1万個を超える発注では単価を100円くらいにまで落とすことが可能。

4 柔軟な対応が可能
発送地域や表現方法、準備期間などに柔軟性があるのはもちろんのこと、受け取った人も自分の都合の良い時に、何度でも見ることが出来る。
双方にとって、非常に柔軟性の高いメディアだと言える。

●また、DMが使われる場面にも様々なものがあるので記しておこう。
○販売促進…来店促進、注文訴求、見積り提供、アフタフォローなど。
○見込み客の発見…カタログ・サンプル発送、セミナー招待など。
○リサーチ…マーケットリサーチ、クチコミマーケティングなど。
○固定客化…マガジン、契約更新の案内、謝意表明など。
○固定客の維持…限定招待、会報、信頼醸成など。
○営業サポート…アポイント獲得、資料送付など。

●年間の日本国民一人あたりのDM受け取り数は約30通と言われているが、DM大国のアメリカは約330通、ドイツ・イギリス・フランスは約80通と、いずれも、日本の数を大きく上回る。
また最近では、流行りのインターネットと連動した動きも活発化してきている。
例えば、アメリカでは、ネット通販で成功した企業が、新たにカタログDMを送り始めている。
一通あたりのコストは間違いなく高くついてしまうメディアではあるが、その役割や使うタイミングによっては、他のメディアでは得られない高いレスポンスが期待できる。
効果の高いDMであれば、ムダ打ちの多いマス媒体よりも、少額で高い売り上げを実現できる可能性は十分にあるだろう。

販促活動をしても売れない?!



●ある美容室での話。
店舗を全面的に改装し、リニューアルされたその店頭は、全面改装しただけあって清潔感にあふれ、デザインセンスも抜群!
改装後は毎日掃除を徹底しているから、店内はいつもピカピカ。
まさに、居心地の良い店の模範例とも言うべき佇まい。
しかし、客の居心地の良さを第一に考え、改装したはずなのに、肝心の客が来ない。
どうしたのだろうか?
告知活動を怠っていたのか?
そんなことはない。
キチンとリニューアルオープンキャンペーンも実施し、チラシポスティングで事前告知も行っている。
しかし、一人として客が店に入ってこないのだ。

●店舗も宣伝活動も問題はない。
しかし、客は来ない。
その原因をつきとめるために、店主は店周辺の人々に調査をし始めた。
すると、原因はすぐにわかった。
消費者の多くが「あそこの店は接客が最低」と指摘したのだ。
ぬくもりの感じられない冷たい接客、これこそが客を呼び込まない原因だったのだ。
中には「二度と行きたくない」という意見もあったという。

●販促活動をすれば少なからずモノは売れる。
当然のことだ。
この美容室の店主も、改装やキャンペーンなど、何かしら企画を立てれば客は自然に来るものだと思い込んでいた。
最も重視しなければならない部分を見失い、二次的要素に力を入れていたのだ。

●美容室とは何か?
その答えは、間違いなく「サービス業」と言えるだろう。
サービス業において接客が悪ければ、客が来るはずはない。
ここで販売促進について、もう一度再確認してみる必要があるだろう。
小売りであれば、販促活動以前に満足度の高い商品やスタッフの接客態度、飲食店であれば、美味しい味や店員のマナーといった、販促以前に確立していなければならない基本的要素がある。
これらをないがしろにして、いくら販促活動を唱えても、客が魅力を感じることはない。
販促とは、そういった基本条件をクリアした上で施行されるべき活動と捉える必要があるだろう。

●「冷たい接客が嫌われる」ことは、その他業種全てに共通するとは限らない、ということも覚えておいてほしい。
一人でゆっくりくつろぎたい喫茶店でベタベタ話かけられたらたまったものではない。
業種によって、その基本部分は変化していく。
何が基本部分なのか?
それは、何が客を最も喜ばせる要素なのか? と考えれば、自ずと答えは出ててくるだろう。

ニーズのつかみ方-「困っていることは何ですか?」でアプローチしよう。



今回の相談者は、地方都市の駅前商店街にある靴専門店で働く、入社2年目の女性販売員さんです。どのように接客し、商品を購入していただくか悩んでいるとのことです。
状況をお聞きすると、靴に関する商品知識は常に勉強し、新製品が入荷するとバイヤーからの詳しい説明もあり、お客さまにきちんと説明をする自信もあります。
しかしお客さまにアプローチして接客し始めると、お客さまは無言で立ち去ってしまうことが多いそうです。

店長から「お客さまのニーズをつかみ販売するように心がけなさい」と教えられましたが、どのようにニーズをつかんだら良いのか思い悩んでいます。
確かに、お客さまの好みも性格も千差万別ですので、経験の浅い販売員さんは悩みますよね。 しかし、来店するお客さまに共通していることは、とてもシンプルなのです。
まず考えてください。なぜ、お客さまは来店するのでしょうか? お客さまは何か目的があるから来店します。何気ないウインドウショッピングでも興味の無いものには関心を示しません。
お客さまは、自分の欲求(ニーズ)を満たすために、来店し商品やサービスを購入するのです。 食材の購入、旅行に行くためのスーツケースの購入、風を引いたので薬を購入、ベストセラー小説の購入、髪のカット等々です。
このように欲求は様々有りますが大きく二つに分かれます。

一つは、「快楽の追求」。他の一つは「苦痛の解消」です。映画を見たり、ディズニーランドに行ったり、居酒屋にいったりするのは楽しさを求める快楽の追求です。 薬を買う、美容院に行くのは苦痛の解消です。
苦痛の解消とは、不便、不満、不快、不安など、お客さまが何か困った事や悩んでいることを解消することです。そしてこの欲求は、快楽の追求より強い欲求となるのです。
ドアツードアで不便を解消した宅配便、長時間営業により消費者の不便を解消したコンビニ。今日、大きく発展した業態は、ほとんど消費者の「困っていること」、「悩んでいること」を解消して成功してきました。このことを考えても苦痛の解消は強い欲求であることがわかります。
洋服や靴を購入する欲求は、楽しさを求める快楽の追求に見えますが、自分が今もっている服は流行おくれで「着て歩くのが恥ずかしい」という不満を解消するためにも購入します。
 
今履いている靴は、履き心地が悪いから、洋服と合わなくなったから、底が減ってしまい見栄えが悪いから、という不満や不快を解消するために購入します。
しかし、店頭では次のような光景をよく見聞きします。 お客さまが何か困っている事があり来店しているのに、「この商品は今年の新商品で売れています」とか、「サイズを言っていただければお出ししますよ」、「どうぞ、お手にとってご覧ください」などとニーズに合っていないお声掛けで、いきなりアプローチします。
このアプローチでは、お客さまとしては「そうですか」「わかりました」と、うなづくだけしかできません。むしろ「ちょっとゆっくり見させてよ」とか、「うるさいな」といった気分にさせてしまいがちです。
販売の7割は「アプローチの仕方」で決まるといわれています。そのタイミングについて心理学を応用した諸説もありますが、主なシグナルは以下の通りです。
・お客さまが一つの商品をじっと見ているとき
・商品にお客さまの手が触れ、その商品に興味を持ちはじめたとき
・明らかに何かを探しているとき
・価格を調べはじめたとき
これらはお客さまが商品に興味を示し、欲求に変わるシグナルです。何とか買ってもらおう、知っている商品知識を、すべて聞いてもらおうと考えるのではなく、このシグナルを見逃さずに、「お客さまの困っていること、悩んでいることを解消させてください」という気持ちで接客することにより、お客さまの心が開け、販売員との良い信頼関係が築けます。

アプローチの際の「お声掛け」の言葉は大変重要です。 お客さまがわざわざ来店しているのは何らかの不満、不便、不快を解消しようとしていることを思い出してください。
「お客さま、お持ちの靴でなにかご不便があるのですか?」 もしくは「お靴で何かお困りですか?」 と困っている人を助けるように優しく「お声掛け」してください。
お客さまは「今度海外旅行に行くのだけど、服に合う靴がないので・・・」とか「実は親戚の就職祝いでちょっと下見に・・・」などと応えてくれます。
「困っていること」を解消してくれるかも知れないという助け舟にお客さまの心が開くからです。
そして、この「お声掛け」によって、お客さまのおおよその欲求がつかめるのです。しかし、まだこの段階では、「具体的」にどのような靴を欲しいのかお客さまにもわからないのです。
そこで、お客さまの欲求を「具体的」にしていきます。海外旅行へ行くお客さまには、いつ、どこへ行き、どのような時に履くのか、どのような服に合わせたいのか、そして予算はどのくらいか、といったお客さまの欲求をより「具体的にする」質問をします。
 
すると、「夏に娘と一緒に韓国に行くのですが、買い物が好きなので疲れない靴が欲しい」「Tシャツなどカジュアルな服で歩きたい」などとお客さまの具体的なお応えが返ってきます。質問により大分欲求が具体的になってきました。
ですが、ここですぐに「それではこの商品がとても適していますよ」などと売り込むのは少し待ちましょう。お客さまの「欲求確認」と「アドバイス」が必要だからです。
「それでは一日中はいても疲れない軽くてスポーティーな靴はいかがですか」。そして「海外旅行ですとお荷物が多いですよね」「出来れば色々な服に合わせやすいほうが良いですよね」とお客さまが「気の付かない点」をアドバイスしながら商品をお見せします。
「そうね、これなら履き心地も良さそうだし、スニーカーと違って外出着にも合いそう」と、この靴によって「苦痛の解消」が出来ることを「お客さまご自身に語ってもらう」ことが大切です。
そして、ここで初めて商品の特徴を説明します。
「実はこの靴鹿皮を使っているのでとっても軽いのですよ。」
「靴底は特殊な素材で出来ているので歩きやすくて疲れません。」
「おまけに蒸れない加工が内側に施されているので夏にはぴったりです。」
「デザインもカジュアルだけでなくおしゃれなパンツにもぴったり合いますよ。」とお客さまにとって必要な「靴の特徴やメリット」を説明します。
お客さまは一般的な靴の特徴ではなく、自分が求めている欲求(不の解消)を満たしてくれるメリット(商品)であるため購入するのです。

感謝される仕事を!バブル崩壊とともに全ての資産を失った68歳男性

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感謝の習慣が、いい人生をつくる [ 中井俊已 ]
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東京都港区の寺院。そこでMさん(68歳)は、水曜と日曜の週2日、朝8時から夕方まで時給1200円で働いている。仕事は、墓地や周辺の清掃、あるいは高齢の檀家がお参りに来た際、水を満たした手桶を持ってお墓まで同伴するといった仕事だ。

Mさんは音楽プロダクションの社長を務めた時期もあり、国民的な人気を博した女性歌手を手がけた過去もある。その時期は1600万円で購入した外車に乗り、横浜市に2億円の邸宅も建てた。だが、事業や株に投資しすぎた結果、バブル崩壊とともに全ての資産を失った。

Mさんはそんな半生を語りつつ、「真面目に生きたことがない」「大人になりきれない」と自らを振り返る。お金にも執着はない。現在の年金は月約14万円で、お寺の仕事で得られるのは月額8万円ほど。
毎月の収入は二十数万円にとどまる。マンションの家賃は孫の世話をすることで次女に負担してもらい、それでも生活に足りない分は13歳下の妻の収入で補う。不足を自覚しながらも、あくせく稼ごうとしないのが、いまの暮らし方だ。

豪奢な生活とお金のない生活の両極を経験してきたMさんにとって、「働く」とはどういう意味をもっているのか。
感謝されるのが仕事ということだね。お寺の仕事は、夕方には泥だらけでクタクタ。だけど、自分を正したい、律したい、とも思っている。奉仕ではないが、近いものはあるかも」
その上で、シニアの働き方とはそうした余裕があるべきだとも述べた。

「生活のために働くのは当然のことだと思う。一方で、老いていく中で、お金だけ、仕事だけに関心を奪われるのも考えもの。働く喜びを感じられる距離感で仕事ができるといいなと思いますね」

金を掛けずに知恵を出すからくり改善事例集



からくり改善とは、「オペレーターが知恵を出し」「手づくり」で製作する現場改善のことをいう。メカニズムがシンプルであること。お金を掛けない改善であること。現場のムリ・ムダ・ムラを退治した改善であること。その結果、「生産性向上、品質向上、故障低減、保全性向上、操作性向上、点検の容易化、物流向上、安全性向上」などの成果が得られたものをいう。

大手の事例が大半ですが、中小企業でも考えるヒントをくれた事例集でした。
早速1例検討することになりました・・・中小は中小で身の丈に合った「からくり改善」を進めて行こうと思います。

トヨタのすごい改善術



「間違いは絶対になくせる」と信じる。教えるな!答えは自分で見つけさせよ。データよりも自分の目で確かめろ。個々の能率よりも全体の能率を考えよ。責任追及よりも原因追求を重視。世界No.1企業のムダをなくし、成果を上げる「改善ノウハウ」。

トヨタ式の仕事のノウハウがシンプルに的をえたもので表現されています。
ベテラン社員より新人に読んでもらうこと推薦です。
(ベテランは知っていることもあり、素直に実践しにくくなっているので)

クチコミとは?



●今回は、ただ単に“モノを売る”のではなく、プラスアルファの要素を付けて物販している実例をいくつか挙げたいと思う。

1 安眠枕
百貨店の売り場にピローフィッターを常駐させ、約20分間のコンサルティングを行う。
消費者は、現在使用している枕の高さや素材など、約10項目のカルテに書き込み、頚椎弧(けいついこ)の深さをデジタル測定機で測る。
診断結果を見て、約70種類の枕の中から「あなたに最適な枕」を決定してくれる。
もちろん、無料コンサルティングなので「買うか、買わないか」は自由。

2 中国茶
「美容」「健康」に良い中国茶を店頭での試飲や定期的な講習会、いわゆるソフトを前面に打ち出して販売している店がある。
さすがに、歴史の長い中国茶は、知れば知るほど奥が深いという。
色・香り・茶葉の発酵の方法など様々。
中国茶を単なる“飲み物”として扱うのではなく、
中国文化を知り、茶器を揃え、茶芸という入れ方にこだわって購入していく人が多いという。

3 ワイン
昨今のブームも落ち着き、安定期に入ったといわれるワイン。
そのワインをひとつの切り口として、ワイン文化を売っている百貨店が多い。
ワインの横にはボヘミアングラス、輸入チーズ、チーズグリーダー、さらには、ローストビーフやスモークサーモンなど、ワインに合う食材まで幅広くワイン文化を提供している。
“買う”という行為がきっと楽しくなるであろう百貨店ならではの演出だ。

●「Aという商品を販売する」という行為は、消費者にとってどういう意味があるのだろう。
安眠枕を買いに来た客で、ただ単に“枕”という物質を買いたいと思って来る客はほとんどいないだろう。
「気持ち良く眠りたい」と思って来るはずだ。
中国茶はどうだろう? 単に喉の乾きをうるおしたい人は、自販機の方がよっぽど便利。
わざわざ中国茶を指定して買いに来る人はやはり、「美容」や「健康」という付加価値を求めてくるはず。
また、ワインも同様。
家庭の中でワインだけをらっぱ飲みする人など、あまり見たことがない。
やはり、ワンランク上の“贅沢”を味わいたいはず。そこにはやはり、ワインに合う食材は欠かせないだろう。

●結局、Aという商品に対し消費者が望んでいる全体像を考えれば、何を付加価値としてセットしてあげればいいのか、おのずと見えてくるはず。
 
●その商品の裏にある「文化」や「使い方」をセットにして売ることも立派な販促手法。

そこに、もし経費がかかるとしたら、それは販促経費として考えるべきだろう。
速効性はないかもしれないが、「クチコミ」という媒体に乗って情報は伝達していくはずだ。

自販機も販促活動の時代



●携帯電話へのクーポン券メール配信で有名なネットジーン。
クーポン情報を配信したい企業や飲食店などが、同社へ依頼し、渡した顧客リストをもとにクーポンメールを配信する。
携帯にはバーコードが表示され、受け取った人が、その画面をお店で提示すれば割引されるという仕組み。

●このクーポンメールが主要業務であったネットジーンが、新たな事業を展開している。
クーポンメールと同様、バーコードの読み取り機能を活用した自販機による新サービスだ。内容は、自販機にバーコード読み取りの機械を組み込み、あらかじめ会員登録している消費者が、120円の缶コーヒーを購入すると、クーポンシステムが働き、20円引きされるという。
もちろん、こちらも携帯電話を利用したサービスだ。

●自販機を設置する企業は、同サービスに対して一切費用がかからない。
120円の缶コーヒーは70円が、飲料メーカーの取り分で、残りのうち20円が、自販機を設置している会社の取り分、7〜8円が、ネットジーンのシステム利用料となる。
この7〜8円で利益をあげているわけだ。

●最近流行りの携帯メール配信サービスも、「バーコード」という、従来から存在するシステムを導入することで、自販機の販促媒体としても活用できるわけだ。
消費者にとっても、日常的に購入する低価格商品であるから会員登録しやすい。
顧客の囲い込みが容易になるだろう。

●完全に定着した感のあるクーポンメールだが、ここで一つ気付いたことがあるので記しておきたい。
特に、自社にてシステムを構築している場合は、ネットジーンのようなメール配信を専門に事業運営している会社への打診を、考えてもよいのではないか、という点。
もちろん、自社開発で充分に利益が確保できているのであれば問題はないが、これら専門の会社と提携することのメリットとしては、次々に効果的なサービスが導入できること、会社自体のネームバリューや販促活動で、消費者が、あなたの会社の商品に気付く可能性があることなどがあげられる。

自社で全てをまかなうことは一見コスト安に見えるが、今以上の売上げを上げることから、
結果的に、今以上の利益を上げる可能性は十分にある。
社外に金を一切出さないことが、より多くの利益確保とイコールになるとは言えない。
もちろん、提携する会社選びには充分な下調べと慎重な態度が必要となる。

茨城県石岡市で機械部品製造の筑波野口(株)が破産



茨城県石岡市で機械部品製造の筑波野口(株)は、4月14日に破産手続きの開始決定を受けた。

エアコン、小型モーター、油圧機器用などの部品の製造を行っていた。平成23年3月期には3億5000万円以上の売上高を計上していた。
しかし、その後はエンドユーザーのメーカー工場の海外移転、国内需要の低迷を受け、売上不振が続き、平成28年期には2億5000万円台の売上高まで減少、採算性も悪化させ、支えきれず今回の事態に至った。

会社名 筑波野口(株)
業 種 機械部品製造
所在地 茨城県石岡市
設 立 平成14年4月
負債額 4億円
日々の経営に行き詰まりを感じたり、ストレスがなかな取り除けないと思ってダラダラと仕事をしていませんか。
ときには、非日常を求めて、癒しを求めてちょっとだけ旅行でもしてみてはいかがでしょうか。