「カネをかけずにお客をつかむ!」C 神田昌典著



■「気絶するほど魅力的な提案」と「圧倒的な差別化」
まず考えなければならないことは、現在、市場でお客にどんな不満があるかである。
不満がどこにあるか常に目を光らせ、市場ギャップを見いだし、独自性を打ち出せば、ライバルと同じ土俵で戦う必要がなくなる。指名買いは、この独自性の結果である。

第二に、他社との違いが明確になれば、営業トークのなかで積極的に生かすことができる。

簡単なメッセージであなたの会社の独自性を表現する。

なぜお客はあなたから買わないのか。その理由は3つある。
第一は「欲しくない」
第二は「お金がない」
第三は「あなたから買うのが心配」

第一と第二は難しいが、第三は努力次第でとうにでもなる。
あなたの商品を既に使っている人の感想をパンフレットの中や、その他の資料のなかで紹介する。
すると全く無名の会社であっても、あなたの会社には、既に多くのお客がいるという実績を示すことになり、新規顧客の不安感を軽減させるのだ。

ただし、気を付けなければならないのは、決して、お客の声をでっちあげないこと。お客には、第六感があって、ウソをつくと必ず伝わるのである。

見込客に対して、資料を通して120%の情報を提供した後は、継続的なフォローを行う。
この継続的なフォローが、見込客リストを現金化する最も重要なステップである。
しかしたいていの会社は、資料を送ってそれっきりとなる。これは、致命的な間違いである。

資料送付、電話によるフォロー、顧客の優先順位付け、ダイレクトメールによる再フォローもしくは訪問というステップを踏むことになる。
それぞれのお客をどのようなステップで、フォローをしていくのか決めてしまう。

例えば、資料を送った3日後に営業マンから電話する。1週間後に資料を再送する。3週間後に展示会への招待状を送る。
その後は3週間ごとにハガキのDMを送るなどステップを事前に組んでおくのだ。

【行動のための指針】
1、ケチに徹して、最小予算で広告テストを行う。
2、広告の目的は、売ることではない。見込客を集めること。
3、「24時間録音テープ案内」は、魔法の言葉。広告に対する反応をすぐにアップさせる。
4、ダイレクトメールは、次の要素を含むこと。「気絶するほど魅力的な提案」「圧倒的な差別化」「120%の情報」「お客様の声」
5、見込客のフォローを1回でやめてしまうことは、小切手を換金せずに捨てるようなもの。
6、「うちの業界では、役に立たない」は、売れない営業マンの言い訳と同じ。
7、後で失敗するぐらいなら、今する。先に延ばしたところで、どうせ失敗する。
8、考えるより、行動する。行動しながら、考える。
9、ビジネスは、仮説と検証。テスト、テスト、テストしかない。

■小予算顧客獲得法のデメリットは?
第一に、ナマケモノではできない。
第二に、一攫千金の話ではないということだ。むしろ、ゆっくりと確実に、リスクを避けながら、販売効率を上げていく方法である。
一気に数千人のお客が獲得できるということはありえない。ゆっくりとしかお客は増えない。
システムが安定してくるには、最短でも5〜6カ月の期間はかかる。
第三のデメリットは、失敗は、テスト結果の一つに過ぎない。そこから分析が始まる。分析によって、問題が解決可能か、解決不可能かがわかるのである。

■小予算顧客獲得法のメリットは?
1つ目は、売上を予測できる販売システムを、持つことが出来ることだ。見込客の獲得にはバラツキがあるが、見込客の成約率は安定してくる。
2つ目は、販売効率が年々向上するということである。データーベースに蓄積される顧客数が年々増えていく。
「継続は力なり」を実践しているに過ぎない。しかしこの当たり前のことが、今までは難しかった。
3つ目は、仕入れをする前のテストマーケティングとして利用できるという点が挙げられる。
4つ目は、このノウハウは、自分自身の能力となるということである。すなわち商品が替わっても、会社が替わっても、あなたの能力はつぶしが利くようになる。

■実行するにあたって注意することは?
第一に、お金を出来るだけ使わないでやること。
第二に、出来るだけ早いうちに失敗すること。どんなに成功する人でも10のうち、7つまでは失敗するのである。
失敗は無駄にならない。失敗がデータとなって、ノウハウになる。

はじめからうまくいかなくても、実践すれば向上していく仕組みになっている。

この顧客獲得法を実践するために、必要なことといえば、小さな広告を書くだけである。字数にして100文字も書けばいいのだ。それで初めの一歩を踏み出せる。

■最後に

魚のいる場所に行く⇒広告を出す。もちろん小予算で小さくてもOK。
餌を⇒見出し、コピー表現、特典等を合わせたお客にとっての具体的なメリット。
釣り糸⇒返答方法。電話、FAX、ハガキなどでの受付。
釣果⇒売上や利益。

【行動のための指針】
1、社長の信念がどんなに立派であっても、社員がどんなに遅くまで働いても、商品がどんなに素晴らしくても、お客が来なければ、会社はつぶれる。
2、「いい商品」と集客力との間には、明確な相関関係はない。しかし「いい商品」であることをお客に伝える能力と、集客力の間には、明確な相関関係がある。
3、ポジディブ思考よりも、ポジティブ行動を。
4、お客は、器に集まるのではない。お客の集まるところに、集まる。

東京都千代田区で文具販売の(株)萬力屋が破産

東京都千代田区で文具販売の(株)萬力屋は、4月14日付で破産手続の開始決定を受け倒産した。

文房具・ギフト用品・画材・OA機器などの小売および法人営業を主力に事業を展開していました。

会社名 (株)萬力屋
業 種 文具販売
所在地 東京都千代田区
創 業 1951年
資本金 5000万円
負債額 調査中

2016年4月28日の全国倒産状況

<注目の商品>


倒産速報 明日はわが身です。2016年4月28日の全国倒産状況と倒産続報です。

北海道
(株)東京テクノ函館工場 破産手続き開始決定
(株)ハウスマツモト 木造建築工事、破産開始決定

宮城県
(株)大場商店 酒類卸売り、破産手続開始決定

秋田県
(株)太平部品 破産手続き開始決定

埼玉県
(株)アトラスホーム 建築工事、弁護士一任

千葉県
(有)アサミ・エフ・システム 内装工事
レイクランド(株) 破産手続き開始決定

東京都
(有)セイク電気 電気工事、破産手続き開始決定
(株)サンエス 健康食品販売、破産手続開始決定
(株)野澤組紐舗 衣服身辺雑貨卸、破産手続き開始決定

神奈川県
(有)トライテック 電気通信工事、破産手続き開始決定
(株)ティーエムエス 半導体関連装置製造、破産開始決定

長野県
中田硝子(株) ガラス・サッシ工事、自己破産申請

新潟県
星山工業(株) タクシー業ほか

石川県
(株)小松産業自動車 自動車販売・同整備
(株)ほくそう 葬祭

静岡県
(株)ユウキシステム 住宅設備機器販売、破産手続開始決定

愛知県
(有)中部建機サービス 破産手続き開始決定
(株)C.E.A.A. 破産手続き開始決定

京都府
(株)アンフィールド 冷凍食品製造

兵庫県
ライフ(株) 破産手続き開始決定
(有)新匠工務店 建築工事、破産手続き開始決定
橋本精工(株) 電子部品組立加工
(株)リード 新聞販売、破産手続開始決定

広島県
奥野建設(株) 土木工事、破産手続き開始決定

山口県
(有)宗本商店 製材業・ガソリンスタンド経営、自己破産へ
協同建設工業(有) 土木工事、破産手続き開始決定

愛媛県
(株)栄光部品 自動車部品卸

福岡県
(株)SHO 破産手続き開始決定
(株)OTTS 破産手続き開始決定
(株)高尾工業 土木建築工事、自己破産へ
(株)グローバルリンクス インターネット・ウェブサイトコンサルティング、破産手続開始決定

熊本県
(有)加藤商店 温泉施設経営、破産開始決定

宮崎県
(株)エーフラッグ リサイクルショップ経営、破産開始決定

鹿児島県
(株)アクセレートデバイス 照明用デバイス、自己破産へ
(有)芝建設 建築工事、破産手続開始申立準備

宮崎県宮崎市でリサイクルショップ経営の(株)エーフラッグが破産

宮崎県宮崎市でリサイクルショップ経営の(株)エーフラッグは、4月25日に破産手続きの開始決定を受けた。

売り上げ不振。

会社名 (株)エーフラッグ
業 種 リサイクルショップ経営
所在地 宮崎県宮崎市
負債額 2億円

福岡県糟屋郡久山町で土木工事業の(株)高尾工業が自己破産へ

福岡県糟屋郡久山町で土木工事業の(株)高尾工業は、4月25日に事業を停止し、事後処理を弁護士に一任して、自己破産申請の準備に入った。

官庁工事の減少、受注減、資材費高騰から今回の事態に。

会社名 (株)高尾工業
業 種 土木工事業
所在地 福岡県糟屋郡久山町
負債額 2億円

熊本県阿蘇郡西原村で温泉施設経営の(有)加藤商店が破産

熊本県阿蘇郡西原村で温泉施設経営の(有)加藤商店は、4月11日に破産手続きの開始決定を受けた。

不況で観光客減により、近隣施設との競争激化により集客不足に陥り、経営不振から今回の事態に至った。熊本大地震の前の破産。

会社名 (有)加藤商店
業 種 温泉施設経営
所在地 熊本県阿蘇郡西原村
負債額 調査中

広島県江田島市で土木工事の奥野建設(株)が破産

広島県江田島市で土木工事の奥野建設(株)は、平成27年8月27日に事業を停止し、事後処理を弁護士に一任して、自己破産申請の準備に入っていたが、4月19日に破産手続きの開始決定を受けました。

民間工事の少ない土木工事では、官公庁からの発注減少でかなりな数の業者が倒産していますね。

会社名 奥野建設(株)
業 種 土木工事
所在地 広島県江田島市江田島町
負債額 2億円

2016年4月27日の全国倒産状況

<注目の商品>


倒産速報 明日はわが身です。2016年4月27日の全国倒産状況と倒産続報です。

北海道
(株)大作時計店 時計・眼鏡等小売、破産手続き開始決定

青森県
(有)エコ・プランナー 建築工事、破産手続き開始決定
青森県観光開発(株) 「十和田国際カントリークラブ」運営、民事再生開始

宮城県
(株)大場商店 酒類卸売、破産手続き開始決定

山形県
上山二日町ショッピングセンター協同組合 商業施設運営、破産手続開始申立

埼玉県
(株)アトラスホーム 木造建築工事
(有)アペックス 物流サービス、破産手続開始決定
(有)グリーンスパイスシーズニング 各種香辛料製造、弁護士一任

東京都
(株)オーミック 機械設計、破産手続き開始決定
出羽工業(株) 破産手続き開始決定
(株)ハーレム 婦人服企画製造、破産手続き開始決定
都民環境開発(株) 土地売買、破産手続き開始決定
(株)プラティナ 美容業、破産手続き開始決定
(有)正栄電設 一般電気工事、破産手続き開始決定
日本ロジテック(協組) 事業協同組合、破産手続き開始決定

長野県
(株)奈良がくぶち村 鏡縁・額縁製造業、破産手続き開始決定

新潟県
アリューション(株) ソフト受託開発、破産手続き開始決定

静岡県
葵ソニック(株) 通信機器製造、破産手続き開始決定

愛知県
(有)ノムラ石油サービス ガソリンスタンド、破産手続き開始決定

滋賀県
(有)種源商店 種苗・肥料・農薬等の卸

京都府
(有)森製材所 一般製材

大阪府
(株)ベストコーポレーション 家庭用ゲームソフト卸

山口県
徳山重工業(株) 防水工事、自己破産へ

愛媛県
(株)セトウチデリカ 惣菜(そうざい)製造等、破産手続開始決定

熊本県
(株)ユニコーポレーション 白衣・ユニフォーム

宮崎県
(株)エーフラッグ リサイクルショップ経営

山形県上山市でショッピングセンター運営の上山二日町ショッピングセンター協同組合が自己破産へ

山形県上山市でショッピングセンター運営の上山二日町ショッピングセンター協同組合は、4月26日までに事業を停止し、自己破産を申請した。カミンに入居する一部店舗は当面営業を継続するという。

地元中小企業の出資により1993年12月に設立。国の高度化資金制度を活用して約9億56000万円を借り入れ、カミンの1、2階商業スペースを購入する形で1996年2月から所有。
加盟事業所の負担金と、テナントとして入る事業所からの賃料収入で運営し、テナントの募集や宣伝活動、催事などを手掛けていた。

景気低迷による個人消費の落ち込みと、近隣地への大型商業施設の進出に伴う競争の激化、テナントの撤退などが響き、2013年5月期に約7500万円を計上していた収入は、2015年5月期には約6200万円に減少。
厳しい運営が続き、先月にはキーテナントだったスーパーが閉店。集客力の低下を招いたことなどから事業継続を断念した。

同組合の出資企業でカミン内で地元の特産品などを販売していた上山二日町ショッピングセンター(鏡達夫代表取締役)も同日までに事業を停止し、自己破産の準備に入っている。負債額は約3300万円。

会社名 上山二日町ショッピングセンター協同組合
業 種 ショッピングセンター運営
所在地 山形県上山市
設 立 1993年12月
負債額 8億9000万円

東京都渋谷区で婦人服企画製造の(株)ハーレムが破産

東京都渋谷区で婦人服企画製造の(株)ハーレムは、3月11日に事後処理を弁護士に一任して、事業を停止していたが、4月13日に破産手続きの開始決定を受けました。

20〜30代の女性をターゲットとした自社ブランド「GHOST OF HARLEM」「ZELOS」を直営店やネット通販で販売するほか、全国の店舗へ卸展開していた。
しかし、消費不況やシンプルで安価なSPAの登場で売上高が伸びなくなり、今回の事態に至った。

会社名 (株)ハーレム
業 種 婦人服企画製造
所在地 東京都渋谷区
負債額 4億円
日々の経営に行き詰まりを感じたり、ストレスがなかな取り除けないと思ってダラダラと仕事をしていませんか。
ときには、非日常を求めて、癒しを求めてちょっとだけ旅行でもしてみてはいかがでしょうか。